【集客】オンラインサロンの集客問題を解決する３つのポイント
今回は、オンラインサロンの集客の仕方について詳しくお伝えします。
集客には作戦が必要です
オンラインサロンの集客はすごくハードルが高いです。お金を払うときの自分の心理に向き合ってみるとよくわかると思うのですが、
鞄から財布を取り出して、さらにお金を取り出すという行為には、心理的なブロックが働くものです。それが毎月自動引き落としになると最初の1歩がどうしても重くなりがちです。ですから、オンラインサロンのオーナーは、参加者がお金を払ってもいいと思う決心が出来るような誘導や作戦を考えるべきです。
今日はそのための方法論や作戦をお伝えしていきます。
- メディアツールを使い倒す
- コンセプトに惹き寄せる
- 絶妙なタイミングで仕掛ける
この３つの作戦について詳しく説明していきます。
メディアを使い倒す
個人でもSNSを使って様々なメディアが持てる時代になりました。ですから、コミュニティーのオーナーは、いろいろなメディアを使って集客活動を仕掛けていくべきです。しかし、その上で知っておきたいツールの強みを把握しておく必要がありますので、詳しく書いていきます。
Facebookは世界を代表するSNSですが、日本では成長に陰りが見え始めています。国内のユーザ数は26,000,000人(2019年4月時点)で、アクティブ率は約50%前後と言われています。
Facebookの特徴は、自分を中心にしたコミュニティーを形成するのにとても役立つアプリです。よくある事例としては、数年ぶりに仲間と再会をしてもFacebookでコミニュケーションをとっていると、久しぶりな感じがしなかったり、いつも合っているような感覚になります。これが、Facebookの強みであり、コミュニティのオーナーはこの機能や特性を利用してコミュニティーを運営していきます。
Facebookのお勧めの使い方
Facebookでは日々の投稿やコメントのやりとりを通じて、周りの方たちとの人間関係や信頼関係を構築することを目的にした使い方をしましょう。
投稿やコメントで人間関係や信頼関係を構築する
Facebookでは日々の投稿で自分の人となりを発信していきます。具体的には、仕事のこと、家族のこと、趣味、考え方など自分という人間を発信することで、自分とつながっている多くの方に存在を理解や共感をしてもらうことができます。オンラインサロンの集客では、このような利点を使いながら集客を進めるわけです。
- 仕事に対する価値観、世界観
- 仕事に対する考え方
- 自分が有しているスキルやノウハウ
- 自分がしている（したい）ライフスタイル
このような投稿をしながら共感を集めていきます。オンラインサロンは、同じ価値観や共感をしているメンバーが集まる場所なので、そういう意味でFacebookでの発信は大切な集客ツールになってきます。
Facebookページを使ってビジネスの紹介をする
Facebookにはマイページ（自分のタイムライン）、Facebookページ、Facebookグループの3つの機能が備わっています。先程の章では、マイページの使い方についてお話ししました。
今回はFacebookページの使い方ですが、Facebookページは自分のビジネスについて発信するのに適したツールです。はっきり言いまして、日本人はお金を連想する投稿に対してネガティブな見方をする方が多いです。ですから、マイページで頻繁に仕事の話を繰り返すと、偏った人間像が伝ってしまいますし、いざ集客をしようとしたときに「ほら、きたぞ」と警戒されてしまいます。これを避けるために、マイページでは仕事の投稿に加えてライフスタイルや趣味、家族などの投稿を混ぜながら人となりを届けていくわけです。
ですが、きちんと集客をするためには仕事の実績や成果、またはスキルやノウハウを公開していく必要がありまして、その受け皿として活用したいのがFacebookページになります。Facebookページはこのような使い方をするためにFacebook自身が編み出した機能になります。ですから、Facebookページをきちんと運用していきましょう。さらに、Facebookページは広告を打ってページを拡散したり、商品やイベント情報を広告することができますのでFacebookページそのものが集客機能を有しているということです。
ですので、オンラインサロンを始める前からFacebookページを準備しておくのは大切ですし、オンラインサロンを作った後はサロンのFacebookページを作るようにしましょう。
Twitterは国内のユーザ数が45,000,000人で、アクティブユーザ率は約70%と言われています。特に、10代や20代のユーザ数が多いのが特徴です。
Twitterは、Facebookと異なり、拡散力を秘めており情報発信力に優れています。たびたび炎上をしたりしますが、炎上が起こることで、リツイートが増えて、拡散力が爆発するという特徴を持っています。
従いまして、うまく炎上したり、拡散をすることができれば多くの人にオンラインサロンの情報を届けることができるという長所を持っています。また、ユーザーの年齢が若いことため、オンラインサロンとの相性が良く、サロンオーナーやコミュニティーマネージャーにとっては集客の必須のツールです。
Facebookは人間関係をつくるアプリなので、コミュニティを作りやすいツールです。一方のTwitterは、拡散に優れたツールです。この2つの特性を踏まえると、コミュニティの初期段階は、Facebookで自分の身近な人や、好感を持ってくれている人たちを集めるのが得策です。
そして、Facebookでの人脈が切れてしまったり、規模が拡大してきたら、Twitterで新たなお客さんを入れる方向性に舵を切ると良いでしょう。
初期段階からTwitterを使って集客をするという方法もありますが、コミュニティーの初期段階は自分の身の回りにいる人や、ひととなりがわかるメンバーの方が安心してコミュニティ運営ができるものです。
特に、コミュニティの初期段階では『文化（カルチャー）』を作ることが大切であって、それはあなたの周り人たちが、あなたの考えに共感してくれた人たちと、芯のある文化を作っていくのがコミュニティが安定する方法の１つです。コミュニティの文化がきちんとできたら、不特定多数の方にターゲットを変更します。文化ができていれば、接点がなかった方が参加してきても、コミュニティの安心安全を守りやすくなります。
コンセプトに惹き寄せる
Facebookや、Twitterを通じてサイトに訪れてくれた仲間たちを引き寄せて離さないための手段の1つとして「コンセプト」が大切になってきます。
コミュニティーとは同じ価値観を持った仲間の集合体であり、そのためには共通の価値観の軸となるコンセプトが大切になります。
そして、僕のクライアントには、コンセプトの他にもスローガンや心構え、行動指針を整理してもらうようにしています。
スローガン
スローガンとは「スローガンとはブランドに関する情報を伝達する短いフレーズのことをいう」（出典: コトバンク）
大手企業のスローガンをみてみましょう。
- トヨタ「THE WORLD IS ONE」
- 資生堂「一瞬も 一生も 美しく」
- 「美しく生きたい」という世界中の人々の願いに誠実に応えるために、徹底したお客さま志向の企業をめざすことを広く社会に宣言するメッセージとしてつくられたようです。
- NTTドコモ「いつか、あたりまえになることを。」
- 電話1本で人生が変わったり、奇跡が起きたりする。そんなことの役に立ちたいという思いのようです。
- アスクル「Diversity for Vitality（ダイバーシティ・フォー・バイタリティ）」
- 「ASKUL WAY」の考え方に基づき、多様な価値観を受け入れ、互いに学び合う自由闊達なコミュニケーションを尊重し、一人ひとりが自分らしい貢献を楽しめる環境を創造していくことを目指しているそうです。※ ASKUL WAY: 新たなイノベーションの源泉は社員一人ひとりの自由でオープンな「意志」にある
スローガンをつくる理由
- 何のためにこのコミュニティをしているのか。
- 社会にどのように貢献するのか。
- 誰に伝えるのか。
など、コミュニティメンバーの意識を統一するだけでなく、社会に対して取組をアピールするためです（←ここが重要です）
スローガンによって、コミュニティのイメージをよくすることができますし、口コミが広がりやすくなります。わかりやすくて言いやすいスローガンは、口コミしやすかったり、ブログや、SNSで発信しやすくなります。（←ここが集客ポイント）
例えば、会話の中で
・Aさん「〇〇ってどんなコミュニティなの？」
・Bさん「〇〇は、◎◎なスローガンを持ったコミュニティだよ」
コミュニティを運営していると、このような会話に非常に多く出会います。オンラインサロン/オンラインコミュニティは特に物体が見えませんので、『興味はあるけど何をしている集団か分からない』という人に向けて、きちんと意味が伝わるスローガンをつくりましょう。
あなたが１度は聞いたことがある、シンプルで印象に残るスローガンをまとめますね。意味を数秒で理解できるようなものにしておくと良いです。
- コスモ石油: ココロも満タンに
- カルピス: カラダにピース
- ロッテ: お口の恋人
- ファミマ: あなたと、コンビに、ファミリーマート
- サントリーフォールディングス: 水と生きるSUNTORY
- 味の素: あしたのもと
- ニトリ: お、ねだん以上。ニトリ
心構え
物事に対処する心の準備。覚悟「いざという時の心構え」（出典: コトバンク）
心構えは、スローガンに比べると、内部に向けたコミニケーションになります。主には、コミュニティメンバーに対して、どのように行動するべきか、どのように楽しむべきかなどを整理するためのフォーマットです。
そんな心構えが、口コミの対象になってきます。
先程の会話の例にもあるように、
・Aさん「〇〇ってどんなコミュニティなの？」
・Bさん「〇〇は、◎◎なスローガンを持ったコミュニティだよ」
スローガンではなく、心構えが◎◎に入ってくるケースもあります。
コミュニティのタイプによっては、スローガンよりも、心構えの方が作りやすかったり、または、行動指針の方が作りやすくかったりとさまざまです。
ですから、スローガン、心構え、行動指針を一度は作り上げてみて、その上でどの言葉をコミュニティーの『旗』にして掲げるかを選ぶやり方がお勧めです。
行動指針
どのように考え、どのように行動するかの基本となる方針（出典: コトバンク）
なんとなく、心構えと似たような印象を持つかもしれませんが、もう少し噛み砕いて言うと、（会社であれば）「企業理念を実現するために、社員としてどのような行動をするべきかを明確にするもの」という考え方が一般的です。
ですので、行動指針をつくる場合は、「メンバーにどのように動いてもらいたいか」「メンバーはどのように動けばベストか」という理念を達成するための行動視点でまとめていきます。
行動指針がなぜ集客に生かせるかと言うと、コミュニティの活動状況を発信しやすいのが、行動が起こっているときだからです。例えば、SNSを使った発信では、プロジェクトが立ち上がって、そのプロジェクトの進捗状況や、取り組み、トピックスをSNSで発信します。
こうすることで、コミュニティーの熱量が伝わるメリットと、プロジェクトを物語として配信することができます。
キングコングの西野亮廣さんが主宰する「西野亮廣エンタメ研究所」でも、西野さんが言われていましたが、メンバーか集まる時は『挑戦』している時だと言っています。
その理由は、一緒に物語をつくることを望む方や、物語に共感をした方、コミュニティーの熱量が伝わることで入会者が増えるという仕組みだからです。その大きな理由として、今の時代は、消費の中心がモノからコトに変わっていて、多くの人が今までに体験したことのないような経験を求めているからです。
集客の勝負時
集客のタイミングにもいくつかのポイントがあります。
- サロンの立ち上げ期
- プロジェクト実施期間
- キャンペーン実施期間
- 長期連休の期間
①サロンの立ち上げ期
ここが最も重要でして、コミュニティーの中に発信文化を作れるか否かが、今後のポイントになってきます。
立ち上げ期のメンバーは熱量が高く、それでいて立ち上げに関われる喜びや期待感を持っています。ですから、コミュニティ運営者がその喜びや期待感に応えることでメンバーはやりがいを見出し、自分事としてSNSで発信をしてくれやすくなります。
現代人はSNS信者であり、彼らは自己承認欲求を満たすためにいいね👍や、コメントを欲しています。そのコンテンツとして、オンラインサロンの立ち上げに携わるという出来事は、何物にも変えがたいバリューになりますので、メンバーを巻き込みながら彼らに未体験の価値を提供していきましょう。
スタート時は熱量の高いメンバーが入ってくるのでこのタイミングを逃してはいけません。コミュニティのスタート段階で、どのような発信をしていくかをあらかじめ決めた上でコミュニティを開始させましょう。
②プロジェクト実施期間
先述したように、プロジェクトの実施期間中はSNSでの投稿ネタが豊富にあります。
SNSへの投稿ネタとしては、成功でも失敗でも結果はどちらでも良くて、「挑戦をしているか」「新しいことに取り組んでいるか」この2つが重要になってきます。ですから、投稿にフォーカスをした場合、挑戦のハードルが高いプロジェクトの方が話題にしやすくなります。
それと、話題にしやすいプロジェクトとしては、世のため人のためになるようなプロジェクトです。
例えば、東日本大震災をきっかけに市場シェアを一気に伸ばしたLINEのように、危機の時こそその中でどのような社会貢献や人助けができるかが、コミュニティメンバーにとっても、コミュニティにとっても大切になります。
人は、人からよく見られたいという欲求を持っており、しかし1人では動くことに躊躇してしまう人が多いので、その点でコミュニティというプラットフォームの利点を活かして、みんなで社会のためになることをプロジェクトとして動かしていくことをお勧めします。
- 「私は〇〇のために頑張っている」
- 「私は〇〇な人（会社/地域）のために〇〇をしている」
と言いたい生き物で、これによって自分という存在を認めようとしています。
このような観点でプロジェクトを立ち上げるとコミュニティーの拡散にも役立ちます。
③キャンペーン実施期間
キャンペーンは、コミュニティの拡大やバリューを高めるために実施するものなので、この期間中に集客や拡散を頑張りたいところです。
このキャンペーンを成功させるためには、コミュニティメンバーの拡散が重要になってきます。そのために、コミュニティオーナーは様々なコンテンツや、バリューをメンバーに提供しているわけですが、この満足度が低いとキャンペンを打ってもメンバーは協力に応じてくれません。
ですから、キャンペーンを実施するタイミングとしては、メンバーの満足度が高まった時。そして、市場に楽観的な雰囲気が漂っている時。この2点が揃った時がお勧めです。
キャンペーン期間中は、価格や、サービス面で大盤振る舞いをしてお客様を書き入れるわけですから、コミュニティが一丸となって取り組めるように事前にエンゲージメントを作り上げておきましょう。
④長期連休の期間
長期連休になると暇になる人が増えます。そのための娯楽や余暇の過ごし方としてコミュニティに入会する人が増える傾向にあります。
そのために、長期連休に向けてプロジェクトを立ち上げたり、キャンペーンを仕掛けたりあらかじめ準備をしておくことをおすすめします。
今回は集客について、『ツール』『コンセプト』『タイミング』の３つの観点でお話しをしましたが、あなたのコミュニティーでできていることできていないことを整理して新たな集客方法として取り入れていただけたら嬉しいです。
集客はとても難しいものなのであなたの集客に役立てる情報をこれからも配信していきます。
最後までお読みいただきありがとうございました。